凯因科技市场拓展依赖学术推广，高额销售支出引关注

凯因科技市场拓展依赖学术推广，高额销售支出引关注丨医药合规进行时㊷

“医药反腐”飓风在A股刮起之时，2021年登陆科创板的生物医药企业凯因科技(688687.SH)因其高额医药销售支出颇受关注。

资料显示，凯因科技主营仿药及自研药品，其中仿药主要为复方甘草酸苷片；自研药主要为近年新研发的凯力唯®、赛波唯®、派益生®等针对丙肝类化学药品；以及凯因益生®、金舒喜®等在公司固有业务中占有大头的生物类抗病毒药品。

(资料图)

21世纪经济报道记者注意到，凯因科技的多款复方甘草酸苷片，凯因益生®、金舒喜®、凯力唯®等占公司收入大头品种大部分已经进入集采名录，但公司的销售占营收比重仍较高，致使公司净利水准平平。

利润遭高额推广侵蚀

财报显示，2022年，凯因科技实现营业收入11.60亿元，较2021财年收入11.44亿略增，但归属股东净利润却从1.23亿元下降至0.98亿元，同时公司销售费用占营业收入比重达到61.72%。

从收入结构上来看，公司化学药、生物药分别在2022年实现营业收入3.72亿和7.68亿元，毛利率分别为77.22%和92.18%；

公司生物药主要为凯因益生®、金舒喜®两成熟产品。2022年财年，公司生物药产品占公司收入比重达到67.35%，两款产品均在其细分领域位居市场份额前列。

不过，两款产品的高毛利与高市场份额并未给公司的利润带来裨益，原因或也由于销售费用偏高所致。

在众多的产品线中，公司对凯力唯等丙肝抗病毒药品寄予厚望，后者作为公司单价最高的自研药品，2020年获批上市，同年通过医保谈判，后续进入集采名单。

对凯力唯的前景，公司曾表示，凯力唯被纳入医保后，提升了药品的可负担性和可及性，但全国各地医保落地实施的时间不同，公司将继续推进丙肝产品的市场准入、学术推广等工作，以加速市场开发和渗透，并不断壮大和优化销售团队，持续提高丙肝产品的市场销售份额。

对于销售费用偏高，公司曾表示，由于公司产品专业性较强，目前部分产品尚未纳入医保目录，且随着“两票制”改革深入，市场推广服务职能逐渐由专业学术推广服务商承担，因此销售费用率较高。未来，随着公司产品品牌的树立，市场占有率进一步提升，销售费用率将逐步下降。

加大自营推广力度

毛利偏高，净利偏低，销售费用高企是表面原因，行业竞争则是内在原因。

比如，公司在招股书以及财报中都表示，公司凯力唯®、赛波唯®药物组合(“凯因方案”)主要聚焦于丙肝治疗领域，近年来，丙肝直接抗病毒药物(DAAs)的口服治疗方案陆续在我国上市，与凯因方案同属泛基因型治疗药物有吉利德的丙通沙®和艾伯维的艾诺全®，其中丙通沙®进入了2019年版《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》，公司产品面临一定的市场竞争。

凯因科技还表示，虽然丙肝直接抗病毒药物在我国具有较为广阔的市场前景，但若公司未能采取有效的市场推广策略，将面临市场推广受阻、产品商业化不及预期的风险。

销售模式上，公司曾披露，其与符合GSP要求的、资质齐全、覆盖范围广的医药经销企业进行合作，形成了覆盖全国的流通体系。公司主要与合同销售组织(CSO)进行合作，由CSO负责专业化学术推广及服务。CSO是专业化学术推广及服务组织，在各地区开展学术活动，同时收集药品在临床使用过程中的相关反馈。公司通过CSO组织各类专业化学术推广活动，向医疗机构相关领域专业从业人员及患者等传递公司产品的功能、方案、注意事项和临床研究结果等信息。

有业内人士指出，高额的销售成本支付，大部分实际都带来的“高价高返”的现象。而“高价高返”带来的高额销售支出宛若“饮鸩止渴”，虽然短期能为公司带来一定的市场，但商业模式的长期可持续性却必须被划上问号。

记者还注意到，由于销售成本金额较大，公司的审计机构将市场推广费的确认列为重点审计对象，检查了包括公司的推广费内控制度，服务商签订的合同条款或推广方式是否适当，抽查推广单据情况等。

但有行业人士指出，当下推广费用的审计逻辑并不主要针对“高价高返”现象，而高价返佣的常规操作又较为隐蔽，难以为一些固定检查方式所察觉。

值得注意的是，凯因科技已经逐步注意到了销售费用背后“饮鸩止渴”的逻辑，并开始对销售渠道进行边际调整。

公司表示，2021年开始，公司积极扩展商业销售模式，药店、诊所及中小终端的覆盖数量明显提升；同时，在经销模式的基础上，公司围绕新产品组建了专业化的学术推广队伍，快速推进新产品的临床应用。

同时，在近日调研活动中，凯因科技还投资者指出，在丙肝产品营销推广过程中，公司已经建立了自营学术推广队伍。

随着医药反腐的进一步推进，返佣的成本缩减，短期或为相关企业市场带来阵痛，长期却能利好医药企业利润的有效释放。

记者 赵云帆 报道

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